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跨文化交流拓视野
为“中国创造”垫基石
——中德政府合作中小企业经营管理人员培训项目第十期专题汇报
为了给在德国刚刚过去的28天划上一个圆满的句号，更为了给我们的第29天太阳升起时揭开新的篇章，我们把全体学员在这28天中所学所见所闻及所议所思所想，提炼出这样一份专题报告。既作为我们本期培训总结报告的核心部分，也作为我们对28天的记忆，让我们不会忘记，在踏上回国路途时我们已经许下的心愿：成为中德文化和经贸交流的使者！
【学习和文化交流篇】
工程师文化——“德国制造”的灵魂
“德国制造也是从低端开始的，曾经被英国等国家嘲笑。50年前的德国制造犹如当下的中国制造。而现在德国制造成为“高品质”的代名词。”来自上海的左孝顺学员在个人总结中写到。在跨文化交流课堂上，能讲一口流利中文的德国讲师Rosemeyer先生（被我们亲切叫“老罗”）用了一个非常生动而且深刻的对比——德国工程师和中国商人。来自北京的陈冬牛学员在个人总结中写到：“老罗讲，德国人是工程师，他们的先辈无时无刻不在想着如何把自己的产品打造得更结实、更耐用、更方便、更完美。”我们理解，“德国制造”今天的口碑其实源于德意志民族的“工程师”秉性。不夸张地说，德国企业的工程师文化是德国制造的灵魂。
如果对德国文化不了解，你可能会给德国人打上“严肃、呆板、不灵活”等标签。此次学习交流之后，我们了解了德国人具有非常高的职业化水平，具体体现在：
 任务及目标导向，而非关系导向；
 严肃、可靠、对风险的高度控制；
 守时、守约、高度重视秩序。
德国人的职业化体现在他们对细节的高度关注，预培训时听到老师介绍青岛市的下水管道系统是早年德国人建的，至今非常有效。曾经有一次下水道有一个螺丝需要更换，可是已经找不到原来的承建单位了，但德国同行提示，一般德国人建这样的工程，都会找一个地方作为小仓库，存放备用零部件。果然维修单位在下水道找到了存放备件的小仓库，备用螺丝仍然光亮如新。这是德国人做事一丝不苟的见证。也是德国人做事有计划有秩序有长期考虑的佐证。相对来说，我们在这方面有太多需要学习、反省和改进。正如湖北学员周欢评价：中国决不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；决不缺少各类管理制度，缺少的是对规章条款不折不扣的执行。正是因为出自工程师文化下的高品质产品，给客户带来超越期望的价值感受，也为德国人自己赢来至高的尊重和持久的生意。如此朴实敦厚的产业文化最终积淀出今天全球高品质产品的标杆——德国制造”
建立信任的三大基石
此次培训的第一堂课是讲跨文化交流。主讲老师Sangita Popat女士关于建立信任的课堂练习给我们所有学员留下了深刻印象。老师让学员分成4组，对下面10个商业伙伴间建立信任所需要的特质进行排序：
 Goodwill（友善）
 Competence（能力）
 Reciprocal（互惠互利）
 Integrity（诚实正直）
 Predictability（可预见）
 Inclusion（可融入）
 Accessible（易相处）
 Well-being（健康）
 Compatibility（包容）
 Open with information（开放信息）
4组学员做出选择后，老师又请在场的TUV公司的德国主管做选择。结果对比下来，排在前三位的特质中，4组中国学员和德国主管共同选择了Integrity（诚实正直）。而另外二项德国人选择了Competence（能力）和Predictability（可预测性），而这二项在中国学员的排序中基本都放在后五位。文化差异初见端倪。
德国人会直面问题，把解决问题放在第一位，而不会把关系放在第一位。所以在德国人眼中，能力就代表实力，就值得尊重，就有发言权。在今天的德国企业中，工程师仍是最有发言权的，而不是所谓的“老板”。如果你和德国企业谈生意，不论是谈产品还是论价格，都不要指望绕过眼前的主管，去找他的老板讨到什么更优惠的条件，因为他们的工程师正是一锤定音的角色。
德国人严谨和讲究秩序。他们会花很多时间制定计划，然后坚定不移地执行。来自南京的胡谦学员在德国学习生活过六年并在德国企业工作过5年，他很能够理解“可预见”在德国生活中的重要性。小到个人约会要守时，公交车进站可以精确到分钟；大到企业内部制定预算及跟踪执行，无一不是“可预见”的良好佐证。
诚实正直、具有实力、明确的时间表是和德国人建立信任的三大基石，也揭示了“德国制造”的文化根基。与德国人谈合作，请大餐、提回扣、拉关系等国人最擅长的公关利器恐怕都不再灵验。和他们建立信任很简单，就是四个字：说到做到！
正视文化差异下的商务沟通
正视文化差异，学会在国际交往时采用适当的方法，避免产生不必要的障碍。是此次赴德培训中的重要收获之一。“参加课堂上的角色扮演游戏，对我在随后的个人拜访中起着非常重要的指导作用。”来自江苏常熟的吴媚学员感慨不已。
德国人是任务导向而非关系导向。我们不要花时间精力试图和德国人拉关系。德国人开会或谈判，短暂寒暄后即马上切入议题，而且先落实最重要的事情。而我们习惯是先谈不重要的事情，往往把最重要的议题放在最后。和德国人合作需要展示自己的能力，聚焦关键因素很重要。不要指望豪华接待能让德国人对你有好感而把生意给你做。
中国作为一个礼仪之邦，热情周到、礼尚往来是我们的优点。可如果以此对待德国人，却会让德国人感到不适。因为德国人会把工作和生活分开。工作时间谈公事，下班时间属于个人空间，过多接待会让德国人感到个人空间受到侵占。和德国人交往还有一个重要细节需注意，即谨慎送礼。一般如果接受超过30欧元的礼品，就会有受贿之嫌。严重的会让官员丢了乌纱帽，让职员丢了工作。
德国人的严谨和秩序也体现在他们高度的计划性上。和德国人交往需提前预约，做好计划。开会提前定好议程，确定好谈判内容。不论是用口头方式还是书面方式，确定的计划不要轻易改变。“和德国人约定一个会面，或下一个定单，或提交一个计划，尽量避免变化和偏差，德国人显然不善长应对变化，而且我们的变化很容易让德国人产生不信任的感觉”来自常州的林淑丽学员对此有了深刻认识。
理解了文化差异，我们和国际友人交往就不再局促不安，我们知道何是为与不为，我们懂得在文化差异中去相互适应和妥协，如吴媚学员起初一直不理解为什么德国客户拒绝他们直接供货的要求，而坚持要他们通过在新加坡亚洲代理供货，尽管这样意味着更高的物流成本和交易成本。通过参加培训并在课堂上和老师热烈讨论，她终于明白，这就是德国人对秩序的热爱和坚持。我们要做的是：展现自己的能力，让德国人改变规则建立新秩序。
来自北京的林兴央学员在赴德之前，在与德国合作伙伴的邮件沟通中存在困惑，通过对德国商业文化的专题分析和讨论，较为完整地了解德国商业文化的特点，尤其是德国商业文化中核心价值观的特殊性，掌握了与德国企业建立起相互信任的途径和方法。同时，经授课专家的分析指点，解开了本企业与德方合作伙伴在客户关系问题上由于文化差异而造成的疑惑。
【企业参观篇】
本次培训的承办单位TUV莱茵公司每周都安排参观考察3-4家各行业的企业。令我们惊讶的是，德国中小企业中很多都是百年老店。公司坐落在一个大城市周边或某个不起眼的小镇上，却可能是某一专业领域的全球领先者，是典型的“隐藏的冠军”。有什么秘笈可以让他们的中小企业一直走在其所在领域的最前沿且经久不衰，并成为德国的经济支柱。通过参观我们总结有三个关键要素。
研发创新是百年老店的生命力
通过参观考察，不少学员惊讶于德国中小企业对研发的重视程度和资源投入。“德国公司的研发费用投入比例高达年销售额的10%以上，还设有一些鼓励研发和创新的奖项。”来自南京的黄振强感慨这在我们的企业是不敢想象的。时震宇学员坦言：“相比我们公司的年度报告，EWM公司的研发数据令我震惊”。
参观的企业中不少已经历了六七代的传承。如此长期的发展过程中，创新始终是他们持续发展得的生命力所在。坐落在科隆郊边的Siegwerk AG公司是目前全球最大的印刷油墨生产供应商，已有170多年的历史。公司历史几十次大的发展都是创新推动的。据介绍公司现在正在研究RFID技术。所谓RFID技术就是……。是当下流行的电子行业技术。而作为印刷行业的龙头企业并没有囿于本专业领域的创新，而是跨界关注到电子行业的技术发展方向。目前他们已具备将RFID无线印刷到包装上的能力，接下来他们要研究芯片印刷技术。德国人的创新意识和创新能力由此可见一斑。
研发的高投入给德国公司带来了丰厚的回报。“其中有一家公司年营业额的2/3都来自过去5年的研发投入，也使他们一直领先其他同类竞争者。他们竞争不靠价格，而是靠贴近市场与客户的优势产品。”来自山东的邱军昌学员对此感触颇深。
这让我们联想到“中国制造”的切肤之痛。一份iPhone4的拆机报告显示，售价600美元的一台iPhone4中，有30%是原材料成本，制造和组装成本最低，仅占总价的1.1%，也就是说，代工大鳄富士康只分到6.54美元。而苹果公司赚走了60%的利润。因此有识之士大声疾呼：中国不希望再成为世界工厂，而富士康的劳动密集型模式也不可能长久持续。
我们已经意识到这一点。从“中国制造”到“中国创造”的战略转型势在必行。而创新能力是转型的核心能力。通过对德国公司的参观了解，我们意识到，必须抛弃我们的短视和短期行为，不能只看到眼前利润，而需要加大对研发的投入，这才是保证企业发展的活水源。
产品质量是百年老店的生命线
“德国企业对于生产过程的管控细致而严格，由此保证了成品的高质量。在迪能（Dienes）公司看到他们的生产工单。生产工单将伴随生产的全过程，每一张生产工单上记录了产品从最初的原材料到最终成品的所有工序，每一道工序都有工序负责人的确认签字，此外，每道工序都有相应的数字代码和条码，在接收产品和完成工序时都通过条码器扫入系统，以便系统进行数据监控，如此从数量、质量及时间上都管控到了。”胡谦学员在总结中写道。
众所周知，“德国制造”就是“质量一流”的代名词，这种映射关系同样源于他们严谨、专注、所示秩序的文化特点，这个非常职业化的特征在我们参观过程中时时得到了印证。“EWM是一家提供完善的焊接技术服务的集团公司，坐落在科隆郊外的Muendersbach只有 800人的小镇上，在这个小镇上甚至连电话的3G信号都不好，可是这里却隐藏一个焊接技术领域的隐形世界冠军。在介绍会以及随后的参观中，我们无时无刻不感受到公司对品质的注重和精益求精。”吴媚说。
德国人对质量的追求，除了上面提到的一丝不苟外，其生产工艺的创新和高度自动化也是保证因素。印象非常深的是参观AVG KOELN mbH公司。这家座落在科隆郊区的垃圾处理厂，日处理垃圾2000吨，主要负责科隆及周边地区的垃圾处理。但我们现场看到的是诺大的处理厂，每次当班只需8个人：2人负责操纵机械手搬运垃圾，3人负责在中央控制室监控，3人负责在现场巡视。顺便提一句，这8个工人是在这三个岗位轮流值班，而不是固定岗位分工。使他们之间没有待遇上的不同。
“精益生产的关键词为快速反应能力、适时供应和多技能，而这一切在德国企业中体现得淋漓尽致。Vaillant威能公司接待负责人带我们参观他们的原材料库。由控制程序控制自动调取材料。高达十几米的货架，运作周期只有7天，反映了德国人的实时管理理念”来自常州的徐金国学员在个人总结中记录到。“在参观DEUTZ公司时，全自动无人驾驶铲车搬运系统让我印象深刻。十多辆铲车在无人驾驶的情况下，自动搬运产品到对应的地点，并相互避让，不会发生碰撞”。
回到德国人“工程师”和中国“商人”对比中，我们的“商人”特质，甚至“无商不奸”的负面形象，或许和改革开放快速发展导致的急功近利不无相关。来自内蒙古的闫洪志学员认为“德国企业的发展速度一般是4-6%，而中国企业所追求的发展速度是40-60%。我的体会是要把中国企业的发展速度控制在10%以上就是合理的！创造百年老店，稳比速度更重要!”。而来自湖北的宁国云学员也自省：“受到产业化规模和信息化成本的影响，我国很多中小型企业的信息化形同虚设，并没有真正应用于生产制造系统”。
质量是企业的生命线，这句话我们当成口号喊，德国人却把它植入企业文化，“强烈的质量意识已成为德国企业文化的核心，深深植根于德国员工之中。”来自内蒙古的李永亮学员对此感慨万千。“保证质量”和“持续改善”是我们在企业参观时听到的高频词。宁国云认为“最难的是学习德国制造的精神，不要把‘质量第一’仅仅当成一句口号，企业要做到质量比盈利更重要。”
职业培训是百年老店的坚实后盾
在德国最大的锻压机械厂Schuler参观访问时，我们看到几个十五六岁的中学生模样的员工，胡谦打趣地问：这不是童工吧？该公司接待员回答： “他们是我们这里的学徒。一半时间在学校学习，一半时间在我们这里实习。到毕业时，他们已经初步具备了一个熟练技术工人的基本素质，并且熟悉了企业的文化、管理和人，他们当中90%都会留在我们企业工作，而且很快就能参加到实际生产当中来。”
“以培训带动销售。企业以自身理论化、成体系的知识为基础，通过职业培训方式，让受训学员在掌握一门职业技能的同时，又成为企业将来的潜在客户和口碑传播者，同时也为企业长远发展储备了人才，这种长远眼光对我们这样注重知识和经验积累的行业是很有借鉴意义的。”黄振强总结道。
我们参观的多家德国企业都有自己的职业学校。这就是德国的所谓双元制职业教育模式——教学分别在企业和职业学校里交替进行。约60%-70%时间在企业， 40%-30%时间在学校。在培训的组织方式上，采用由企业进行实际操作方面的培训，学校完成相应的理论知识的培训，企业与职业学校两方面共同完成对职业学校学生的培训工作。
这种企业与政府共同搭建的职业培训平台，为德国企业的持续发展提供了坚实的后盾。这点非常值得我们的企业和政府借鉴。有资料显示早在2002年，外企对员工的培训投入约占工资比例的5%，而我们的大中型企业只有1.5%，我们的中小企业就更少了。不无夸张在说，可能会有很多中小企业主连企业需要发生培训费用的概念都没有。虽然这几年差距有逐步缩小的趋势，但短期内改变实属不易，这种差距很大程度是观念的差距。
【个人拜访篇】
在北京预培训时我们被告知本项目主要由三部分内容组成，即管理知识学习、参观考察德国企业和个人拜访德方企业。初看德方承办机构发来的日程表安排得满满的，并没有个人拜访的时间安排。但实际执行中才发现，其实德方更重视个人拜访。只要学员有需要，其他内容都可以让路。而且德方会尽可能提供必要的支持。
事实上，我们10期学员的个人拜访也是比较活跃的（整体拜访情况见附表），不少学员取得了可喜的成果。归纳起来主要有三种：企业并购、战略合作和经贸往来。
企业并购机会
上海热处理厂有限公司董事长左孝顺学员可以算得上是个人拜访的冠军了，也是此次赴德培训的最大赢家。他总共个人拜访德国同行多大19家。其中不乏业界巨头。达成合作或并购意向并签署保密协议的多达5家以上。他总结的很好：德国制造的品牌价值，源自于德国人坚持原则、认真负责和对细节的永不放弃。德国制造赢不在规模，而在独具一格。对于中国制造当下“转型升级”特别值得借鉴。作为中国制造业的代表，我此行主要是寻求目标并购对象，提升我们的技术、工艺、质量、品牌和国际化运营，同时学习借鉴德国热处理同行的成功之道。结合去年的并购经验，我此次特聘了专业的中介机构参与前期工作，并委托他们持续参与后期工作，甚至包括并购后的管理、文化整合的顾问咨询，降低并购的风险。中小企业“走出去”最大的困惑在渠道！
左孝顺还提出大胆的设想，希望在中德汇的指导和帮助下，搭建中德中小制造业企业并购和购买技术的实施平台，成立中德产业并购基金，共同推动中国中小制造业企业到德国去并购企业和购买技术，提升中国中小制造业企业的“转型升级”。日前他已初步确定了2家作为目标并购对象深入洽谈，预计在明年上半年能够最终确定1家作为最终并购对象，下半年实施并购，计划在明年底完成并购。让我们拭目以待并祝愿他取得成功。
来自湖北烽火集团的祝新舜学员本次德国之行也有一个重要目的，就是考察在德设立子公司的可行性。在德培训期间他和两家德国咨询机构（凯仕合伙人律事所）和宋能倍律事所（Simon）进行了洽谈，就成立子公司的机会分析、相关注册程序、税务委托等事项进行对接，并已开始启动相关程序。烽火集团拟通过设立子公司的方式深化其在德业务。
同样来自湖北大禹电气公司的宁国云，希望为公司找一家做变频器的德国公司进行深度合作，可以考虑收购、合资、在华建厂等方式。通过和德国BLEMO公司进行两轮谈判，就签署了合作协议。德国BLEMO公司将在欧洲市场销售大禹电气公司生产的软起动装置，同时，大禹电气公司将在中国市场代理销售BLEMO低压变频器。
战略合作机会
欧洲市场的不景气和中国市场的繁荣已形成强烈反差。德国有很好的技术和质量，中国有很好的市场，二者结合应该是优势互补、相得益彰。中德经贸交流，战略合作是一个很好的形式。
黄振强学员的收获之一就是体会到跨国战略合作带来的好处。通过和关联行业企业进行合作来拓展业务而非单打独斗地做营销。例如和上下游企业之间进行互补性合作，将自身的产品与其他管理配套产品进行整体推广，一方面上下游企业都互相拓展了业务机会，另一方面将自己的营销力量放大了好几倍。
来自常州的林淑丽此行目的是寻求和德国NVIDIA公司的战略合作机会。德国NVIDIA公司是专注于渲染引擎开发的软件公司。该公司在实时渲染方面结合了NVIDIA的GPU研件技术和该公司十几年的渲染软件开发经验，处于全球领导地位。而林淑丽的赞奇科技公司专注于渲染的应用层开发。此前NVIDA公司把中国市场交给了一家澳大利亚公司做代理，本次林淑丽和对方洽淡在中国市场的战略合作，得到了积极回应。接下来会有更加详细的合作沟通。
内蒙古凌志集团董事长闫洪志学员专注于土豆产业，此行也是收获颇丰。他先与荷兰 Farmfries公司就建立合资公司达成意向，并将进行前期试验性配合。即2013年在内蒙古建立马铃薯新品种试验基地，种子由荷兰公司提供。其后又与设备供应商德国Gaugele公司洽谈在中国合资建厂计划，该司领导已确定2013年4月访问凌志集团并就合资事宜作进一步协商；闫洪志在德期间还发现了几个非常有创意的土豆生意模式，并准备在国内尝试类似的生意模式。
此外，时震宇和EWM除了当前正常的OEM合作外，还达成共同研发最新款焊接设备的意向。陈冬牛和柏林UBG健康顾问公司达成合作意向，共同招募和培训赴德工作的中国护理专业人员，并有可能和Forum培训机构就“面向中国的护理专业培训”在北京地区进行合作。
经贸机会
经贸合作是最简单也是最容易达成的国际合作模式，湖北的周海珍此行一个任务就是到德国采购设备，时震宇除了与EWM的合作外，本次为自己公司在德国开拓了一个新的销售渠道：与Javac达成德国渠道的合作协议；胡谦在TUV的帮助下，与德国铁路在Niesky的车辆制造厂达成了商务合作意向，当前已经在交流图纸。
徐金国和Grewus公司达成2013年在传感器方面的合作意向；辛剑与德国连锁零售机构KIK和NANU NANA建立了贸易关系；邱军昌本次拜访一家原本认识但一直没有生意往来的合作伙伴，因这个生意伙伴的印尼供应商供货出问题，他意外地获得这个公司的定单…
结束语
总结是为了更好的开始。“地球村”的概念虽然不再新鲜，但真正找到村的感觉还是很不容易。到德国之前，我们会觉得德国人不容易接近，欧洲市场离我们非常遥远。但28天的培训、交流和考察让我们有了“欧洲村”的概念，我们看到了欧洲人的骄傲与失落，也看到了中国的进步与差距。
先进的技术和管理等着我们去学习，创新意识等待我们去提升，培训机制等待我们去建立，“中国制造”需要我们去提升质量意识，“中国创造”的转型需要我们这些中坚力量。凯旋途中我们已明白肩负的责任和理想，让我们扬帆起航，续写第十期学员精彩篇章。
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IP卡
发表于 2013-1-1 15:02:14
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